Как изменить подход к переговорам: от войны к взаимовыгодному сотрудничеству?

2026-03-03T21:30:23+03:00

3 702

Как изменить подход к переговорам: от войны к взаимовыгодному сотрудничеству?

Переговоры, всякие там договорнячки – тема на слуху. Но мы и сами постоянно в них участвуем. Практически любой разговор – это переговоры. Термин «win-win» заезжен до ужаса. Однако идея о том, что в сделке не должно быть проигравших, относительно молода. Только в 70-х годах XX века Роджер Фишер и Брюс Паттон из Гарварда обратили внимание, что переговоры обычно рассматриваются как «маленькая война». Что кто-то победит, а кто-то проиграет. А это уже не столько общение, сколько драка, в которой каждый идет до конца. Один топит за одно, второй – за другое, оба подтаскивают все новые и новые аргументы. Тем самым, по сути, просто укрепляют тупик. Фишер знал, о чем говорит: он работал с планом Маршалла, соглашением о прекращении войны во Вьетнаме, освобождал заложников. Анализируя практический опыт, выявил, что лучшие переговорщики – не те, кто вырвал у соперника самый сочный кусок. Не адепты подхода «все должны встать из-за стола немножко недовольными» – такая сделка не прельщает вообще никого. Своей цели добивались те, кто стремился увеличить размер обсуждаемого пирога. Или изменить сам пирог. Сложно, но возможно. Для этого меняем тему беседы, задаем вопросы, уводим разговор в новые направления. К примеру, спор о зарплате. Мы хотим получать больше, руководство – платить меньше. Бодаться можно бесконечно. А можно начать обсуждать: а если разрешим удаленку? Уходить в пятницу домой после обеда? Расширим ДМС на всю семью? Эти предложения имеют разную ценность для сторон. И именно в подобных асимметриях чаще всего и рождаются реальные win-win решения. Пост взят с международного финтех-медиа ресурса [M O N D I A R A](https://mondiara.com) [Скачать](https://apps.apple.com/ru/app/m-o-n-d-i-a-r-a/id6475953453) приложение в App Store [Скачать](https://play.google.com/store/apps/details?id=com.mondiara.app) приложение в Google Play Источник: Психология Маркетинга

Другие новости сообщества / ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ